Cuando los hoteles se ponen a pensar en estrategias de ventas para aprender cómo aumentar las ventas en internet desde su propia página web como parte de su plan de marketing hotelero y así poder aprovechar el potencial que le ofrece el canal online , es consciente de las oportunidades que se le presentan en este entorno, en medio de todo el universo que rodea a la intermediación de los hoteles.
Un 75% de los viajeros planifica de forma online sus vacaciones, convirtiéndose en verdaderos investigadores que evalúan y deciden en base a la información que recibe de internet y que apoyan con las recomendaciones de amigos y familiares.
En el post de hoy y comenzando con la sección de autores invitados que os anuncié la semana pasada, cuento con la colaboración de Juan Daniel Nuñez, Director de la Revista Smarttravel.news, para que nos cuente qué estrategias podrían ser las más adecuadas para lograr con éxito que esos viajeros acaben realizando la reserva a través de nuestro propio sitio web, incrementando así, las ventas directas de nuestro hotel.
¡Os dejo con Juan Daniel!
Autor Invitado: Juan Daniel Nuñez
Estrategias de ventas en la comercialización del hotel y las agencias de viajes online
Cuando internet llegó a nuestras vidas muchos pensaron que traería bajo el brazo el fin de la intermediación, que todos podríamos vender directamente a nuestros clientes y recuperaríamos el control de nuestra comercialización. Y que, además, veríamos unicornios azules paseando por la Gran Vía de Madrid.
Para bien o para mal, la realidad es que internet se ha revelado como una maquinaria de intermediación de una magnitud jamás vista.
La diferencia es que ahora los que intermedian son otros. Es más, los que intermediaban antes también intermedian ahora en el mundo online (unos con más suerte que otros). Es decir, que en la red intermedia todo el mundo.
En este contexto, las empresas del sector turístico se han visto en la encrucijada de adentrarse en la comercialización online y tratar de competir con los mismos que llenan sus hoteles: pero claro, estos son mucho más grandes, mucho más poderosos, mejores vendedores y maestros de la fidelización.
Aun así, hay todavía mucho que las empresas de nuestro sector pueden hacer para potenciar su venta directa, sin obsesionarse y sin tratar de desnivelar toda su comercialización hacia su web como si se tratara de la tierra prometida.
4 Estrategias de ventas clave para aumentar las ventas directas de tu hotel
Sin embargo, sí que podemos poner en marcha varias acciones que nos van a ayudar a ganar puntos a esa partida que estamos jugando en el medio online.
Aquí van algunos consejos y estrategias razonables para lograr ese éxito:
1. Estrategia de ventas: La búsqueda en tu marketing hotel.
➡ Busca el “mix óptimo” de tu hotel frente a las agencias de viaje online.
El mix óptimo de canales de venta sí existe, pero no hay una fórmula mágica para adivinarlo en cuestión de minutos. Cada hotel, cada establecimiento turístico, tiene su propio mix ideal, en función de su tamaño, de su ubicación, de su oferta, del tipo de cliente al que quiere atraer…
Ahora que nos preocupamos tanto por potenciar el canal directo hay que tener en cuenta dos consideraciones:
En primer lugar, hasta hace bien poco, las cadenas más grandes y más optimistas establecían como objetivo lograr que su venta directa supusiera un 15 por ciento del total.
¡Sólo el 15 por ciento! o, dicho de otra manera, ¡nada menos que el 15 por ciento!
En segundo lugar, es necesario asumir que llega un punto en el que la venta directa es más cara que la venta intermediada.
Esto se debe a que los hoteles pujan en los mismos escaparates por los mismos clientes y contra las mismas empresas, empresas que cobran jugosas comisiones a los hoteles por comercializar sus habitaciones.
Competir con las agencias online (de ahora en adelante, “OTAs” o “nuestro mejor peor amigo”) en Google AdWords es poco menos que temerario, las OTAs dominan ese campo de juego y lo pagan con el dinero de las comisiones de los hoteles, ¿no es irónico?
El coste de adquisición del cliente es clave para el hotel. No conocerlo es la perdición.
2.- Estrategia de ventas: La selección en el marketing hoteles.
➡ Selecciona canales de distribución hotelera «Menos es más».
Existe la arraigada concepción de que, a la hora de comercializar un producto, el resultado será mejor a medida que sumemos canales de distribución.
Normalmente esta filosofía no sólo complica la gestión diario de la propia distribución, sino que es el caldo de cultivo perfecto para la canibalización del producto y la pérdida de control de los precios.
¿Qué sentido tiene trabajar con varias OTAs que pujan por los mismos clientes?
¿Qué sentido tienen contratar dos bancos de camas distintos?
Es mucho más razonable y sencillo trabajar con un número reducido de canales que sí aporten valor al hotel, que realmente consigan clientes que el hotel no pueda conseguir de ninguna manera.
Pero, un momento, el hotel sí puede conseguir esos clientes. O al menos una parte.
Ahora que los principales metabuscadores permiten a los hoteles integrar y mostrar sus precios y disponibilidades a través de su motor de reservas… ¿para qué necesitamos a Booking o Expedia en buscadores como TripAdvisor o Google Price Ads?
Es necesario negociar con las agencias online y utilizarlas allí donde el hotel no puede llegar….y solo en esos escaparates.
3. Estrategia de ventas: La optimización en tu marketing hotel.
➡ Crea una página web optimizada al máximo. Diseño web de calidad.
Aunque a priori parece complicado, hay cosas más sencillas que sí están al alcance de cualquier hotel y todas pasan por convertir tú propia web en un canal de venta competente y seductor que reúna las características y cualidades que el usuario espera encontrar.
«El usuario online visita más de 20 páginas de media antes de realizar una reserva».
Teniendo este dato en la mano, ¿no crees que existe un alto índice de posibilidades de que una de ellas sea la de tu hotel?
Una vez que el cliente ha decidido un destino y te ha encontrado en cualquiera de los escaparates a su disposición, tienes la gran oportunidad de convertirte en la opción que elija para su reserva.
El cliente que llega a la web del hotel, está convencido de que va a encontrar el mejor precio
No realizar finalmente la reserva, sólo puede considerarse un fracaso por parte del hotel. Un fracaso mayúsculo.
¿Por qué el usuario acaba reservando en una OTA en vez de en la página web de tu hotel?
En muchas ocasiones, el usuario termina su reserva en una OTA después de haber visitado la web del hotel. ¿Por qué?
a) Porque le genera una mayor confianza✔
b) El proceso de reserva es más sencillo✔
c) Encuentra toda la información que necesita✔
d) Cree que es el único canal que le asegura poder cancelar hasta 24 horas antes de la llegada✔
e) Por encima de todos estos parámetros, cree que es más barato. Y lo peor de todo, a veces es cierto.✔
Si el hotel no cuenta con el mejor precio de venta poco más se puede hacer en un entorno tan determinado por el precio.
Pero en el caso de que hayamos logrado ese requisito básico, cualquier establecimiento puede imitar a las OTAs (sí, has leído bien, imitar) y lograr que tu cliente no salga huyendo.
Además se pueden gestionar los canales desde plataformas online centralizadas donde se administren todos los alojamientos y anuncios. Es una buena opción mantener la gestión de alquiler vacacional y hoteles para un seguimiento preciso y actualizado.
¿Qué fallos que te harán perder la venta directa en tu sitio web hotelero?
– Utilizar el diseño de tu web al estilo “ochentero” hará huir al potencial cliente en cuestión de segundos.
– No implantar la regla básica de “easy step”, es decir, no conseguir que tu motor de reservas sea capaz de convertir, en el menor número de pasos posible y pidiendo el menor número de datos posible (ya habrá tiempo para eso, el cliente se va a alojar en tu hotel, ¿recuerdas?).
– No facilitar que encuentre, de un modo sencillo y visual, toda la información que necesita.
Si has sobrevivido a todos estos pasos, no hay ningún motivo para esa venta no sea una venta directa.
Este post te ayudará a tener las ideas más claras:
15 Puntos críticos a revisar en el diseño web para hoteles y agencias de viajes
4. Estrategia de ventas: La personalización de tu marketing hotel
➡ Big Data, personalización y búsqueda de fidelización
En la era del big data (una de las expresiones más agotadoras del momento), hay que reconocer que contamos con más herramientas que nunca para conocer las prioridades y gustos del usuario.
«Tu hotel cuentan con una ventaja respecto a las OTAs: el cliente va a estar físicamente contigo»
Normalmente esta es una ventaja que se desperdicia.
Preguntarle al cliente dónde realizó la reserva debería ser un protocolo establecido en cada hotel, tanto como conseguir su dirección de correo electrónico.
Al fin y al cabo, queremos que vuelva o, mejor aún, que nos recomiende a sus amigos y familiares, a través de redes como Facebook y TripAdvisor o, incluso, si queda físicamente con ellos (esto aún se hace).
El mundo del marketing digital turístico ofrece inmensas posibilidades de conocer mejor a nuestro cliente y personalizar la oferta. Combinado con un buen servicio y el toque humano, compone una propuesta que ninguna OTA puede superar con todo su dinero y sus AdWords.
Todos estos pasos y estrategias son asumibles por cualquier hotel, desde la ambición por mejorar resultados propia de cualquier empresario que se precio y desde la sensatez de asumir que la intermediación es parte del juego (una parte muy importante), pero que siempre se puede hacer un poco más para llevar al cliente a nuestro terreno, a nuestra web, a nuestra lista, cada vez mayor, de clientes satisfechos y fidelizados.
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Buen post, ¿tienes recomendaciones adicionales de cara al 2022?
yo ya trabajo con Booking, Expedia, Tripadvisor, pero quiero aumentar mis ventas, que más me recomiendas,
Excelente Post, sirve para mejorar los servicios a los clientes.
Muy recomendable guardar y compartir en todas las redes Sociales.
Excelente post sin duda aplicaremos muchas de estas recomendaciónes en nuestro hotel. El mundo hotelero no es el mismo de antes ahora son varios los aspectos que debemos mejorar si deseamos alcanzar las metas y objetivos de la empresa.
Saludos desde Peru
Atte
Hotel Villa Kitzia Huacho
Maravilloso articulo. En estos momentos estoy estudiando como aumentar las ventas directas al hotel y desde luego necesito contratar un motor de ventas para poder enlazarlo con mi web. Voy a seguir leyendo vuestros articulos, me aportan mucho. Gracias y saludos,
Hola Gerardo,
Soy parte de Hotelinks, una empresa dedicada a la gestion hotelera.
Podemos ayudarte con tu motor de reservas, te dejo mi correo [email protected]
Me encanto tu articulo Mabel
Como siempre un excelente artículo.
Según mi experiencia para un pequeño hotel las bases deben ser el trato personalizado al cliente, hacerlo sentir como en casa, tener una buena web con un motor de reservas propio y no utilizar más de 1 o 2 canales como Booking. El trabajo duro y el boca a boca harán el resto.
Muchas gracias por compartir tu opinión Antonio:
El trabajo bien hecho y personalizado, basado en una experiencia de lo más satisfactoria para el cliente son, sin duda, las bases de un crecimiento continuo.
Gracias por pasarte por el blog y comentar.
Un saludo¡¡¡¡
Gracias a ti¡¡¡
Saludos.
Yo calificaría 3 pilares:
*una buena planificación de marketing y comunicación.
* una buena atención al cliente- cuanto más personalizada mejor. Sin miedo a preguntarle al propio cliente. Quien mejor que ellos mismos para para ayudarnos a satisfacer mejir sus gustos y necesidades.
*estrategia de fidelizacion.
Estoy de acuerdo contigo Y TripAdvisor es una herramienta muy potente, como dices. Yo misma puedo decir que esta herramienta atrae muchas visitas a la web y aumenta la confianza en el viajero.
Aquí la.clave es que el o la dueña del negocio quiera cambiar el chip y hacer este trabajo de fondo que bien recomiendas.
Muy buen post!!
Muchas gracias Zoraida por participar con tus opiniones. Un cordial saludo
Felicidades por el artículo, me ha gustado mucho. Estoy totalmente de acuerdo, es complicado competir con las OTA’s y tampoco merecería la pena quitárselas al 100% porque sería muy muy difícil sobrevivir y como bien dices te acabaría saliendo más caro, yo pienso lo que hay que hacer es tener claro que porcentaje queremos tener de venta de cada canal y tratar de ir aumentando la venta directa, el peligro llega cuando un hotel pone todos los huevos en la misma cesta porque cualquier imprevisto te puede hacer mucho daño. Google Adwords es una locura ponerte a competir con empresas que se gastan miles de euros pero como bien dices los metabuscadores como trivago o tripadvisor o incluso Facebook Ads son una buena opción de inversión y hacer una base de datos para luego enviar mailing es otra opción buenísima de fidelización a un coste muy bajo. Saludos a los dos 🙂
Muchas gracias por pasarte a comentar Daniel. Me alegro de que te guste y estes de acuerdo con la aportación de Juan Daniel al blog. Es un tema complicado y a la vez interesante y como bien dices, no es bueno poner todos los huevos en la misma cesta. Un saludo y disfruta del día¡¡