CRO en turismo: 5 Ejemplos REALES de como «pequeños detalles» aumentan las conversiones online.

CRO (Conversion Rate Optimization) es uno de los términos que más se escuchan últimamente en el mundo del marketing digital.

La razón es el gran beneficio que nos aporta si tenemos un negocio online porque nos ayuda a conseguir «convertir» a un mayor número de usuarios para que realicen una acción concreta que nos hayamos marcado como objetivo (más suscripciones, menos abandonos del carrito….).

Hace pocos días he leído un interesante artículo en el que se examinan cinco casos concretos de CRO aplicados al ámbito del turismo.

Vas a ver que no tiene desperdicio.

Enseguida te lo cuento con más detalle.

Imagen: Conversion Optimization-Red Deer/Shutterstock

Qué es CRO

El CRO (Conversion Rate Optimization) es el estudio y análisis de todas las variables que pueden influir en la conversión de un sitio web en el momento en que queremos conseguir un objetivo concreto. Es decir, busca mejorar el ratio de conversión.

Todos queremos que nuestras páginas webs obtengan resultados que nos sirvan para algo.

¿Cierto?

Pues bien, para ello podemos ir haciendo cambios en nuestra web para intentar conseguir que esos visitantes hagan lo que nosotros queremos.

El fin principal del CRO es conseguir convertir más.

Todos sabemos que las compras online en el mundo de los viajes y el turismo son complicados ya que el viajero tiene muchos canales donde comparar y donde comprar.

Hacer continuas pruebas y test A/B es necesario y te ayuda a mejorar tus ventas.

Lo vas a ver con mucha claridad en los ejemplos que te muestro más abajo.

Además te animo a que te leas el artículo que escribí hace poco: Neuromarketing y turismo porque en el vas a encontrar información relacionada con este tema y un caso de estudio basado en la OTA booking.com.

Beneficios del CRO (Conversion Rate Optimization) en la industria turística

Si ya sabes lo que es el Ratio de Optimización de Conversión, te imaginarás que tiene muchos beneficios para cualquier tipo de empresa que opere online.

Yo diría que es un trabajo indispensable que deberías hacer. La competencia en el mundo turístico, de ocio o restauración es extrema y si te importa tu negocio tienes que probar, probar y probar hasta elegir la mejor opción.

Qué te puede aportar el CRO en tu negocio de turismo

• Aprenderás cómo se comporta tu buyer persona, lo que le gusta o disgusta y cómo incentivarlo mejor. Un conocimiento que te servirá para muchas cosas.

• Evidentemente mejorarás el ROI de tus inversiones, tanto por lo que te hayas gastado en el diseño de tu página web, como en tus gastos publicitarios u otros.

• Mejorarás la experiencia de usuario al navegar por tu web, lo que incrementará las posibilidades de conversión. Es lo mismo que en el comercio a pie de calle, todo se coloca y se planea para crear el «ambiente» preciso que te de una buena experiencia (que posiblemente se traduzca en mejores resultados de venta).

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5 Ejemplos de CRO en turismo

Como te decía al principio, acabo de leer un artículo en Optimizely que ofrece información valiosa y en el que se muestran hasta 5 casos de CRO enfocados a la industria del turismo.

1) Caso CRO Secret Escapes (app optimización)

Secret Escapes es una compañía de viajes de lujo de venta flash que ofrece descuentos en hoteles de cuatro y cinco estrellas en todo el mundo. 

Antes de lanzar su primera aplicación móvil, el equipo de Secret Escapes tenía que responder a una pregunta clave: ¿debería la aplicación exigir a los usuarios que se registren? Decidieron hacer un experimento para averiguarlo.

Crearon y probaron dos experiencias diferentes en el móvil de manera simultánea.

La primera permitió a los nuevos usuarios omitir o cerrar la pantalla de registro para poder acceder sin necesidad de registrarse.

En la segunda experiencia, fue necesario darte de alta como suscriptor y se eliminó el botón de omisión.

Mira las dos versiones de la app (sin y con necesidad de registro).

Resultados CRO

El registro obligatorio aumentó más del doble de la tasa de registro y no se produjeron comentarios negativos por tener que registrarse de manera obligatoria.

De esta manera estaba más que justificado el gasto en publicidad móvil para la adquisición de suscriptores ya que al aumentar el valor promedio de vida útil (Life Time Value) de cada usuario, todo el dinero gastado era igualado o superado por lo que Secret Escapes reciba de ese usuario.

2) Caso CRO: Smarter Travel

Smarter Travel es una compañía de TripAdvisor que detectó un problema de optimización con una de sus landing pages de PPC que era el punto de entrada para hacer las reservas a través de BookingBuddy.com.

Problema de CRO

El problema era uno de los más habituales en las páginas web. Los visitantes estaban llegando desde el buscador a esa landing page, pero no convertían y las reservas e ingresos eran mucho más bajos de lo esperado.

Pruebas y experimentos de CRO

El equipo realizó un total de ocho experimentos en la página de destino en el transcurso de un mes.

• Optimización del título

• Cambio de la imagen de fondo

• Cambio del CTA (Call to Action o llamada a la accción)

• Cambios en los formularios….

Antes

Después.

Resultados

En general, estos cambios dieron como resultado el doble de ingresos por visitante desde la página de inicio de BookingBuddy.com.

La página optimizada funcionó significativamente mejor que la versión original gracias a lo cuál el equipo de marketing obtuvo un mayor presupuesto para poder invertir en anuncios que dirigieran aún más tráfico a la variación ganadora, generando mayores ingresos.

3) Caso CRO: Volaris

Volaris , una aerolínea de bajo costo con sede en la Ciudad de México que transporta un promedio de 15 millones de viajeros anualmente. 

Como os imaginaréis, el sitio web de Volaris es su principal punto de venta de billetes y los clientes valoran la facilidad del proceso de reserva online.

Con el fin de aumentar las ventas, decidieron empezar con diferentes pruebas y experiencias para ver cuales les resultaban más rentables.

De todas las pruebas que hicieron y en las que participaron los propios empleados aportando ideas, se dieron cuenta de que la que más conversiones generaba era el configurar un temporizador durante una promoción que contara los días, horas y minutos hasta el final de la promoción. 

Resultados CRO

Las revisiones del impacto del temporizador mostraron un aumento de las conversiones de hasta un 10% .

Crear un sentido de urgencia conduce a mayores reservas

Para la industria de viajes, especialmente las aerolíneas, el sitio web es el principal impulsor de las reservas. 

La creación de experimentos para probar los cambios en el embudo de reserva del sitio web permite medir la efectividad de esos cambios.

4) Caso CRO: Hotwire (móvil)

Las apps son una parte fundamental para los viajeros a la hora de reservar vuelos, hoteles y alquilar coches.

En Hotwire Cars se plantearon como objetivo probar cambios en su diseño buscando un impacto positivo en las tasas de clics y conversiones.

Aquí tenéis el antes y el después donde podéis observar todas las variaciones que se hicieron y que dieron un resultado positivo.

¿Veis que cantidad de cambios hicieron? Bastantes.

5) Caso CRO: Liftopia

Liftopia es un sitio web de reservas que ayuda a los esquiadores y aficionados de snowboard a buscar y comprar tickets con descuento.

Habitualmente invierten una parte de su presupuesto en anuncios en buscadores para atraer clientes potenciales a su sitio , y aunque este tipo de tráfico se considera que de alta calidad, no convertían convenientemente.

En el embudo de compra del sitio web, se ofrecían numerosas opciones con el objetivo de incrementar la venta cruzada. 

Sin embargo, se plantearon la hipótesis de dirigir a todo ese trafico captado mediante anuncios en buscadores, exactamente a la opción que esos visitantes habían buscado, en lugar de mostrar otras opciones que no buscaban, intentando así aumentar esas conversiones de compra y disminuiría las tasas de rebote . 

Construyeron un experimento de varias páginas para probar su hipótesis.

Resultados CRO

La acción de reducir opciones que «despisten» al visitante de lo que realmente quiere, no estaba siendo la estrategia mejor.

Al centrar al usuario en lo que realmente estaba buscando, sin distracciones de otras ofertas, produzco un aumento de las compras en un 23% (por clientes que proceden de campañas de tráfico (SEM)).

Muchas veces en las webs dedicadas a los viajes, menos es más, especialmente cuando navegan y comparan para encontrar la mejor oferta. 

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