La aplicación del marketing emocional en el sector turismo es un aspecto no solo interesante cómo forma de comprobar maneras de actuar ante diversos estímulos, sino que también nos puede ayudar a conseguir los objetivos de nuestro negocio turístico de una manera más efectiva.
Hoy te va a sorprender con este post que ha escrito Alberto Soro de AvaiBook, en dónde podrás ver ejemplos claros de cómo actúan en nuestro cerebro las emociones y cómo aplicarlas de manera práctica al marketing turístico.
¡Atento porque te va a encantar!
Foto: Shutterstock
Marketing emocional turístico (versión podcast audio)
Marketing emocional en turismo
El marketing emocional se basa en una clara premisa: brindar sensaciones al cliente a través de los productos y servicios que un negocio ofrece.
Pues bien, diversos estudios indican que en nuestras decisiones de compra prevalece el factor emocional sobre el racional, en otras palabras, que lo que nos dice el corazón tiene más peso que lo que nos transmite el cerebro.
Hasta ahí seguro que ya lo sabías.
Pues bien, ahora vamos a conocer hasta qué punto el aspecto emocional es crucial en nuestras decisiones de compra para luego aplicarlo al sector turístico, viendo claves y ejemplos prácticos con el objetivo de llegar a las emociones del cliente y así conseguir una mayor conversión de reservas.
Un experimento de marketing emocional
Antes de nada, te voy a contar un interesantísimo experimento de la Escuela de Negocios texana McCombs conocido como “el experimento de las 2 gallinas”, donde el término “marketing emocional” alcanza una intensidad enorme y donde veremos claramente el por qué es tan importante crear estrategias que toquen emociones.
Un experimento de marketing emocional: ¿qué gallina eliges?
El objeto de estudio fueron dos imágenes de dos gallinas muy distintas que serían visualizadas por los participantes en el experimento.
La primera gallina era hermosa, parecía llena de vida y de buena salud y estaba cubierta de un hermoso plumaje.
La segunda, en cambio, era muy delgada, de escaso plumaje y con un aspecto mucho menos estético que la anterior.
Se les comunicó a todos los participantes que la primera gallina era natural mientras que la segunda había sido alterada genéticamente.
Tras ello, se hicieron DOS GRUPOS:
- Al primer grupo se le dijo que la gallina natural era más sana, aunque menos sabrosa, mientras que la manipulada era menos sana pero mucho más deliciosa.
- Al segundo, se le dijo totalmente lo contrario (la gallina natural era más sabrosa pero menos saludable y la alterada genéticamente menos sabrosa, pero se le habían potenciado los factores beneficiosos para la salud de las personas).
Una vez de vuelta a la sala principal, se les hizo una pregunta: ¿Qué gallina prefieres para tu alimentación?
Una abrumadora mayoría eligió la gallina de buen aspecto. Pero ahora viene lo más interesante del experimento: cada grupo esgrimió razones contrarias.
Los integrantes del primer grupo sostenían que lo principal era que la gallina estuviera sana por encima de que fuera más o menos sabrosa, mientras que los del segundo grupo mantenían que preferían un buen sabor, aunque fuera algo menos saludable.
Sorprendente, ningún grupo justificó su decisión en la apariencia de las gallinas, sino que justificaron su elección, la cual fue absolutamente emocional, con razones lógicas que su cerebro buscó después.
Este fenómeno se conoce como “racionalización a posteriori”.
Tras este experimento, se realizaron muchos otros con similares resultados que dejaron patentes las conclusiones que vamos a ver a continuación.
Claves del marketing emocional turístico
➡ En una decisión de compra prevalece claramente la parte emocional, siendo los argumentos lógicos los encargados de auto convencernos a posteriori de que hemos tomado la decisión acertada, es decir, son justificaciones de nuestra decisión no racional.
➡ Por ello, es importante no reducir nuestra comunicación solamente a una característica racional, hay que ir más allá y tratar de conectar emocionalmente con el viajero, generar en él unas emociones que hagan que te prefiera a ti por encima de cualquier otro.
¿Cómo ha conseguido Starbucks, con un café nada fuera de lo común, tener tanto éxito?
Reportándole bienestar emocional del cliente, simplemente estar en su establecimiento o llevar un café suyo por la calle, le otorga un placer emocional que deja en nada los puntos negativos relativos al precio y al propio producto.
➡ Muy importante, habla para tu público objetivo, tu target.
Parejas jóvenes, familias con hijos pequeños, grupos de amigos…todos ellos tienen motivaciones y necesidades muy distintas.
Enfoca adecuadamente tus comunicaciones a cada uno de ellos, un mensaje homogéneo no puede cautivar a todos por igual, ya que como decimos, son muy distintos entre ellos.
Si son parejas jóvenes, habla sobre el ambiente romántico que rodea tus alojamientos, si es para familias con hijos pequeños, incide en esas pequeñas escapadas familiares que pueden realizar…
Ejemplos que podemos aplicar del marketing emocional en turismo
Por último, vamos a ver algunos ejemplos prácticos de cómo un mensaje con características racionales puede girar hacia uno mucho más emocional, consiguiendo así el objetivo que buscamos.
De este modo, podemos cambiar frases y slogans que pueden aparecer en tu web del tipo:
“casa rural de dos plantas en la entrada a los Picos de Europa”,
“apartamentos en Sevilla totalmente equipados”,
o “apartamentos en el centro de Madrid en uno de los edificios más elevados de la ciudad”
por otros del tipo:
“vive sensaciones irrepetibles a los pies de los Picos de Europa”,
“experimenta el encanto de Andalucía con el máximo confort”,
o “llega al corazón de Madrid desde nuestros apartamentos y disfruta de la capital desde el cielo”.
¿Un ejemplo real? Muy atentos al slogan con el que se identifican estos apartamentos de Benidorm.
Original, ¿verdad?
Pero no se trata solo de frases y textos, las imágenes y los vídeos también son otro punto crucial en la estrategia de marketing emocional, (sobre todo los segundos, ya que si una imagen vale más que mil palabras, ¡imagínate un video!)
Para ello, lo primero y fundamental es conocer bien tu ventaja competitiva.
a) Si es tu entorno, muestra en ellos los parajes naturales que rodean tus alojamientos, las actividades al aire libre que se pueden realizar.
b) Si es la localización, muestra los maravillosos lugares que tienen al alcance de la mano desde allí.
c) O si es el interior de ellos (por su amplitud, luminosidad, diseño…) focaliza todos los esfuerzos visuales sobre este aspecto.
Una vez conoces tu ventaja competitiva y el target a quien te estás dirigiendo, es hora de trabajar la estrategia de marketing emocional, no antes.
Al final, de lo que se trata es de ser el elegido, sabiendo que lo que mueve al cliente, y en nuestro caso al viajero, es el corazón por encima de la cabeza.
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gracias por el articulo, muy interesante. saludos desde ibague colombia.
Muy interesante el artículo!
Gracias María por tu comentario.
Cierto que Alberto nos ha dado muy buenos tips y ejemplos relacionados con el marketing emocional.
Un gran abrazo.